L’étude de marché

Derrière cette formule se cachent simplement les premiers éléments concrets de votre projet de création d’entreprise.

1/ Bien connaître et comprendre votre marché.

L’appellation « étude de marché » peut vous intimider et vous pouvez ne pas vous sentir suffisamment compétent pour vous lancer seul dans cet exercice. En fait, une étude de marché reste avant tout une affaire de bon sens. Elle doit permettre d’apporter des réponses précises aux questions suivantes :

  • Qu’allez vous vendre et pourquoi ?

Vous devez pour cela affiner au maximum les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, condition d’emploi, prestations complémentaires, etc.

  • Pourquoi vendre tel produit ou tel service ou tel autre ?

Il est essentiel de définir votre clientèle le plus précisément possible :

  • Quelle est sa répartition : entreprises, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles… S’agit-il d’une clientèle homogène ou hétérogène ?
  • Quelles sont les caractéristiques ? Taille, chiffre d’affaires pour les entreprises ; âge, catégorie socioprofessionnelle pour les particuliers, etc.
  • Quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement ?
  • Est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ?

A quel besoin correspond votre produit ou service ?

  • Quelles sont les attentes de vos futurs clients ?
  • Quel gain de temps, de place ou d’argent ?
  • Quels avantages votre entreprise va-t-elle leur apporter ?
  • Quelle qualité ?
  • Quel choix ?
  • Quel prix ?

Comment vendre ?

Il est important de bien réfléchir à vos modes de distribution pour les adapter aux habitudes de la clientèle : achats sur catalogue, après essai, sur référence, après démonstration, à domicile, après devis, par appel d’offres, etc.

  • L’activité de la clientèle visée est-elle assujettis à un calendrier, un planning ou des horaires particuliers ? La demande est-elle ponctuelle, périodique, régulière ?
  • Les achats sont-ils programmés ou aléatoires ?

Quels sont vos concurrents ?

Il est impératif d’analyser les atouts de vos concurrents, qu’ils offrent un produit semblable ou que leur produit satisfasse le même besoin. Quelle est leur notoriété ? Leur surface de vente ? L’étendue de leur gamme ?

Où implanter votre entreprise ?

Le choix de l’implantation de votre entreprise est en étroite relation avec votre projet commercial. Devez-vous être proches de vos fournisseurs ou de vos clients ?

Par exemple, l’implantation est capitale pour un commerce de détail : n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier où vous souhaitez vous installer, questionnez les commerçants, observez le flux des passants, étudiez les concurrents…

Comment estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel ?

Avec tous les éléments d’information recueillis, vous êtes maintenant en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre zone d’intervention et de mesurer leur consommation, afin de bâtir (et justifier) votre chiffre d’affaires prévisionnel.

Cette information doit être recoupée par les informations que vous détenez sur vos concurrents ou par le statistiques professionnelles.

2/ Définir votre stratégie commerciale

Grâce aux connaissances que vous venez d’acquérir, vous pouvez désormais définir votre stratégie commerciale et construire l’offre de votre entreprise. Pour cela, vous devez analyser deux éléments importants :

La composition de la clientèle

La gamme de produits ou services doit être adaptée aux profils de votre clientèle.

Si celle-ci présente une diversité suffisamment importante pour segmenter votre offre de services ou de produits, il faudra définir des couples « produits / clients » de manière à déterminer celui ou ceux qui constitueront les produits d’accroche, le fond de clientèle et ceux qui dégageront vraisemblablement le plus de marge.

De la même manière, votre présence commerciale dépendra du degré de concentration de la clientèle (réunie dans un quartier, une ville ou dans la France entière). Vous devrez alors choisir les moyens à mettre en place pour atteindre tous ces clients potentiels : bureau de vente, présence dans les salons, publicité, site Internet…

Les caractéristiques de la concurrence

La stratégie commerciale doit également tenir compte des solutions déjà proposées par la concurrence, qu’elle soit peu développée, très diversifiée ou représentée par un seul leader. Pour chaque cas, des actions spécifiques devront être prévues, comme par exemple développer un ou plusieurs avantages concurrentiels, cibler une niche de marché qui distinguera l’entreprise ou encore réfléchir à une communication originale.

3/ Choisir vos actions commerciales

Maintenant que vous connaissez votre marché et avez bâti votre offre commerciale, il est temps d’imaginer les relations que vous aurez avec vos clients.

Quelles actions commerciales allez-vous mener ?

Cette réflexion vous permettra de prévoir le coût de ces actions pour les prendre en compte dans vos prévisions financières. Ces actions se classent en trois catégories :

Attirer le consommateur vers le produit

C’est l’action publicitaire : de l’insertion d’un encart dans les pages jaunes de l’annuaire à la distribution de prospectus en passant par la diffusion d’annonces sur les radios locales, les supports sont multiples et dépendent de votre budget.

Pousser le produit vers le consommateur

C’est l’action promotionnelle : elle permet d’inciter ponctuellement à l’achat en accordant un avantage exceptionnel (journées portes ouvertes, petits événements, dégustations, participations à des foires, cartes de fidélité…).

Etablir un contact direct avec le consommateur

Ce sont les actions de prospection ou de relance : porte à porte, prospection téléphonique, par courrier, fax, e-mailing…

2 réponses à : L’étude de marché
  1. Lb Qualitative Research dit :
    25 octobre 2012 à 14:25

    L’article est très intéressant, il m’a apporté beaucoup de réponses et de conseils qui me sont très utiles.

  2. lahcen melymane dit :
    22 juillet 2016 à 1:49

    Très intéressant …

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